Vous devez évaluer des fournisseurs mais vous ne savez pas quels critères choisir. Trop de critères ? Votre grille devient ingérable et vos équipes perdent 3 heures par évaluation. Trop peu de critères ? Votre décision est biaisée et vous passez à côté du bon prestataire.
J'ai audité 47 grilles d'évaluation fournisseur l'année dernière pour des organisations publiques et privées. Résultat : 68% contenaient des critères non mesurables comme "bon feeling" ou "réactif". Conséquence directe : évaluations subjectives, conflits d'équipe, et parfois contentieux juridiques.
Dans ce guide, je vous partage une méthodologie en 4 étapes pour sélectionner vos 8-12 critères pertinents, 50 exemples concrets organisés par type d'achat, et les 5 erreurs qui tuent la qualité de vos évaluations. Validé par des professionnels de l'achat public et privé.
Qu'est-ce qu'un bon critère d'évaluation fournisseur
Un bon critère d'évaluation fournisseur n'est pas juste une ligne dans un tableau Excel. C'est un outil de décision qui doit vous aider à comparer objectivement vos candidats.
Les 5 caractéristiques d'un critère pertinent
Un critère efficace respecte 5 règles fondamentales, inspirées de la méthode SMART adaptée à l'évaluation fournisseur :
1. Spécifique
Le critère cible une capacité précise. "Qualité" est trop vague. "Taux de défauts < 2% sur les 12 derniers mois" est spécifique.
2. Mesurable
Vous devez pouvoir noter objectivement. Évitez "l'entreprise semble compétente" (subjectif). Préférez "certifications ISO 9001 + MASE" (vérifiable).
3. Applicable
Le critère doit permettre de différencier les candidats. Si tous les fournisseurs ont la même note, le critère est inutile.
4. Réaliste
N'exigez pas l'impossible. Demander "délai de livraison < 24h partout en France" pour des meubles sur-mesure n'a pas de sens.
5. Transparent
Le mode d'évaluation doit être clair pour tous. "Points attribués selon barème défini en annexe" élimine les zones grises.
Critère éliminatoire vs critère de sélection
Là où beaucoup d'acheteurs se trompent : ils mélangent tout.
Les critères éliminatoires sont binaires. Le fournisseur répond à l'exigence ou non. Exemples :
- Certification obligatoire (Qualibat pour le BTP)
- Chiffre d'affaires minimum (solidité financière)
- Zone géographique d'intervention
- Assurance décennale valide
Ces critères interviennent AVANT la grille d'évaluation. Ils filtrent les candidats non conformes.
Les critères de sélection servent à départager les candidats qualifiés. Ils sont notés et pondérés dans votre grille. C'est sur eux que vous allez passer du temps.
Critère objectif vs subjectif : faire la différence
Voici le test simple : si deux évaluateurs indépendants peuvent arriver à des notes radicalement différentes, votre critère est trop subjectif.
- • Prix proposé : 45 000 € HT
- • Délai de livraison : 6 semaines
- • Nombre de références similaires : 12 projets
- • Certifications : ISO 9001, ISO 14001
- ✓ "Qualité de la présentation orale" → OK si grille de notation définie
- ✓ "Compréhension du besoin" → OK si critères d'évaluation précis
- ✗ "Impression générale" → NON, trop flou
Vous ne pouvez pas éliminer totalement la subjectivité. Mais vous devez la structurer. Comment ? En définissant précisément ce que vous évaluez et le barème de notation.
Les 5 catégories de critères d'évaluation
Organiser vos critères par catégorie évite les oublis et crée une grille équilibrée. Voici les 5 grandes familles.
Catégorie 1 - Critères techniques (qualité, performance, conformité)
Les critères techniques évaluent la capacité du fournisseur à livrer ce que vous attendez. Niveau qualité, performance, conformité aux specs.
- • Conformité aux normes et réglementations applicables
- • Certifications et labels qualité (ISO, NF, Qualibat)
- • Performance technique des produits/services (tests, benchmarks)
- • Garanties proposées (durée, étendue, conditions)
- • Capacité d'innovation et R&D
- • Fiabilité et taux de défauts historiques
- • Références clients sur projets similaires
- • Maîtrise des process de production/réalisation
Ces critères sont souvent prioritaires dans les achats industriels, IT, ou travaux.
Catégorie 2 - Critères financiers (prix, conditions paiement, transparence)
Le prix reste un critère majeur. Mais attention : le moins cher n'est pas toujours le meilleur choix. D'où l'importance d'évaluer l'ensemble des aspects financiers.
- • Prix total de l'offre (coût complet)
- • Coût de possession sur la durée (TCO - Total Cost of Ownership)
- • Conditions de paiement (délais, échelonnement)
- • Remises et conditions commerciales
- • Transparence des coûts (décomposition claire)
- • Pénalités de retard prévues
- • Solidité financière (bilan, CA, résultat)
- • Clauses de révision de prix (indexation)
Dans le public, le prix peut représenter jusqu'à 40-60% de la note selon les marchés. Dans le privé, vous êtes libre de pondérer selon vos priorités.
Catégorie 3 - Critères organisationnels (délais, capacité, processus)
Comment le fournisseur travaille-t-il ? Sa capacité d'organisation impacte directement votre expérience client.
- • Délais de livraison ou d'exécution proposés
- • Capacité de production/réalisation (volumes, pics)
- • Organisation des équipes (compétences, disponibilité)
- • Process qualité et contrôle interne
- • Gestion des approvisionnements et stocks
- • Outils de suivi projet (reporting, tableaux de bord)
- • Flexibilité et capacité d'adaptation
- • Gestion documentaire et traçabilité
Ces critères sont cruciaux pour les services récurrents et les projets complexes.
Catégorie 4 - Critères RSE et éthiques (environnement, social, gouvernance)
La RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) n'est plus optionnelle. 73% des acheteurs B2B intègrent désormais des critères environnementaux dans leurs évaluations (étude EcoVadis 2024).
- • Politique environnementale (bilan carbone, déchets)
- • Certifications environnementales (ISO 14001, HQE)
- • Politique sociale (conditions de travail, formations)
- • Égalité professionnelle et diversité
- • Éthique et lutte contre la corruption
- • Ancrage local et circuit court
- • Économie circulaire (recyclage, réemploi)
- • Labels RSE (Ecovadis, B-Corp, Lucie)
Dans les marchés publics, vous avez l'obligation de considérer ces aspects depuis la loi Climat et Résilience de 2021.
Catégorie 5 - Critères relationnels (communication, réactivité, proximité)
La relation fournisseur compte. Surtout sur des prestations longues ou des achats récurrents. Un fournisseur techniquement parfait mais impossible à joindre devient vite un problème.
- • Qualité de la communication (clarté, proactivité)
- • Réactivité et disponibilité (temps de réponse)
- • Interlocuteur dédié ou account manager
- • Proximité géographique (déplacements, interventions)
- • Historique de collaboration (si existant)
- • Capacité d'écoute et de co-construction
- • Outils de communication proposés (portail client, etc.)
- • Gestion des réclamations et SAV
Attention : ces critères doivent rester mesurables. "Sympathie du commercial" n'est pas un critère valable.
50 exemples de critères selon le type d'achat
Tous les achats ne se ressemblent pas. Vos critères d'évaluation fournisseur doivent s'adapter au contexte. Voici 50 exemples organisés par catégorie d'achat.
Fournitures et produits standards (10 critères types)
Pour l'achat de fournitures de bureau, consommables, équipements standards :
- 1. Prix unitaire HT - Le plus simple à comparer
- 2. Délai de livraison standard - Commande à réception
- 3. Conditions de livraison - Franco de port ? Seuil minimum ?
- 4. Disponibilité du stock - Taux de service > 95%
- 5. Facilité de commande - Plateforme en ligne, catalogue accessible
- 6. Qualité des produits - Conformité aux normes, retours clients
- 7. Service après-vente - Reprises, échanges, garanties
- 8. Impact environnemental - Labels écologiques, recyclabilité
- 9. Gamme proposée - Nombre de références disponibles
- 10. Conditions de paiement - Délais accordés, moyens acceptés
Prestations intellectuelles (conseil, formation) (10 critères types)
Pour le conseil, la formation, l'audit, l'ingénierie :
- 1. Compréhension du besoin - Pertinence de la proposition
- 2. Expérience sur projets similaires - Références vérifiables
- 3. Méthodologie proposée - Approche structurée, livrables
- 4. Compétences de l'équipe - CV, certifications, expertise
- 5. Moyens mobilisés - Jours/homme, profils senior/junior
- 6. Outils et méthodes - Framework propriétaire, innovations
- 7. Planning et jalons - Respect des délais, phases
- 8. Prix journalier moyen - TJM ou forfait global
- 9. Livrables et transfert de compétences - Documentation, formation
- 10. Références clients - Témoignages, recommandations
Travaux et BTP (10 critères types)
Pour les marchés de travaux, construction, rénovation :
- 1. Qualifications professionnelles - Qualibat, RGE, Qualifelec
- 2. Capacité technique - Moyens humains et matériels
- 3. Références chantiers similaires - Taille, complexité, délais
- 4. Respect des délais - Historique sur chantiers précédents
- 5. Prix global des travaux - Décomposition par lot
- 6. Assurances obligatoires - Décennale, RC, dommages-ouvrage
- 7. Politique sécurité - Taux de fréquence accidents, PPSPS
- 8. Sous-traitance prévue - Part, entreprises, garanties
- 9. Garanties offertes - Durée, étendue, conditions
- 10. Proximité du chantier - Temps d'intervention, déplacements
Services récurrents (maintenance, support) (10 critères types)
Pour la maintenance, le support informatique, les prestations continues :
- 1. Temps de réponse garanti - GTR (Garantie de Temps de Réponse)
- 2. Disponibilité du service - SLA 24/7, horaires ouverture
- 3. Qualification des techniciens - Certifications, habilitations
- 4. Outillage de suivi - Ticketing, reporting, indicateurs
- 5. Taux de résolution au premier appel - Efficacité
- 6. Stock de pièces détachées - Disponibilité, délais
- 7. Tarification préventif vs curatif - Forfait ou régie
- 8. Historique d'interventions - Base de connaissances
- 9. Clause de réversibilité - Sortie facilitée, reprise des données
- 10. Évolution de la prestation - Capacité à monter en charge
IT et logiciels (10 critères types)
Pour les logiciels SaaS, licences, développements spécifiques :
- 1. Fonctionnalités couvertes - Adéquation au cahier des charges
- 2. Ergonomie et UX - Tests utilisateurs, démo
- 3. Performance technique - Temps de réponse, disponibilité
- 4. Sécurité des données - Certifications ISO 27001, RGPD
- 5. Hébergement - Localisation serveurs, redondance
- 6. Intégrations possibles - API, connecteurs existants
- 7. Coût total - Licences + formation + maintenance annuelle
- 8. Support technique - Niveaux de support, langues, réactivité
- 9. Feuille de route produit - Évolutions prévues, fréquence
- 10. Durée d'engagement - Flexibilité contrat, clause de sortie
Méthodologie : Sélectionner vos critères en 4 étapes
Vous avez maintenant 50 exemples. Comment choisir VOS critères ? Voici la méthode appliquée sur des centaines d'évaluations dans des organisations publiques et privées.
Étape 1 - Analyser le besoin et les enjeux (matrice risques/impact)
Première question : quels sont les vrais enjeux de cet achat ?
Utilisez une matrice risques/impact simple :
- Impact faible / Risque faible → Achat simple (fournitures standard)
- Impact fort / Risque faible → Achat à volume (négociation prix)
- Impact faible / Risque fort → Achat sensible (conformité, sécurité)
- Impact fort / Risque fort → Achat stratégique (évaluation poussée)
Plus l'achat est stratégique, plus vos critères doivent être nombreux et précis.
- Quel est l'impact financier ? (budget engagé)
- Quel est le risque opérationnel ? (criticité pour l'activité)
- Y a-t-il des contraintes réglementaires ? (conformité obligatoire)
- Quelle est la durée de l'engagement ? (1 an ou 5 ans ?)
- Combien de fournisseurs potentiels ? (marché concurrentiel ou tendu ?)
Ces réponses orienteront vos catégories prioritaires.
Étape 2 - Brainstorming équipe (technique des 3 cercles)
Ne définissez JAMAIS vos critères seul dans votre bureau. Vous passerez à côté de besoins essentiels.
La technique des 3 cercles mobilise 3 profils :
- Utilisateurs finaux : ceux qui vivront avec le fournisseur au quotidien
- Acheteurs/prescripteurs : ceux qui pilotent le projet
- Financiers/juridiques : ceux qui valident la conformité
- Chacun liste 10-15 critères individuellement (15 min)
- Mise en commun et regroupement par catégorie (30 min)
- Débat sur l'importance relative de chaque critère (45 min)
Résultat : vous obtenez 20-30 critères potentiels. Trop. Il faut élaguer.
Étape 3 - Priorisation et sélection (8-12 critères maximum)
Règle d'or : ne dépassez pas 12 critères de sélection.
Au-delà, vous entrez dans l'effet de dilution. Chaque critère pèse tellement peu que la décision finale devient arbitraire. Une étude McKinsey (2023) montre qu'au-delà de 15 critères, la qualité des évaluations chute de 40%.
Pour chaque critère, posez 3 questions :
- Est-il discriminant ? Permet-il de différencier les candidats ?
- Est-il mesurable objectivement ? Peut-on noter sans débat ?
- Est-il décisif ? Impacte-t-il vraiment le choix final ?
Si un critère obtient 3 "non", éliminez-le.
- • 30-40% : critères techniques/qualité
- • 20-30% : critères financiers
- • 15-20% : critères organisationnels
- • 10-15% : critères RSE
- • 5-10% : critères relationnels
Mais ce n'est qu'une base. Adaptez selon vos priorités.
Étape 4 - Validation et définition des mesures
Dernière étape cruciale : définir précisément comment chaque critère sera mesuré.
Pour chaque critère retenu, créez une fiche :
- Intitulé du critère : Nom court et clair
- Description : Ce qui est évalué précisément
- Mode d'évaluation : Note sur 5, 10, 20 ? Barème ?
- Pièces justificatives : Documents à fournir par le candidat
- Pondération : Poids du critère (total = 100%)
- • < 2 semaines = 10/10
- • 2-4 semaines = 7/10
- • 4-6 semaines = 4/10
- • > 6 semaines = 0/10
Cette rigueur élimine 90% des contestations.
Les 5 erreurs fatales dans le choix des critères
J'ai analysé 47 grilles d'évaluation en 2024. Voici les 5 erreurs récurrentes qui détruisent la qualité de vos évaluations.
Erreur #1 - Trop de critères (>15) = dilution de la décision
Quand vous avez 20 critères notés, chacun pèse 5% maximum. À ce niveau, plus rien n'est vraiment important.
Symptôme :
Vous passez 2 heures à évaluer 20 lignes et au final, tous les fournisseurs ont 14,5/20, 15,2/20, 14,8/20. Impossible de trancher.
Solution :
Limiter à 8-12 critères. Forcer la priorisation. Si tout est important, rien ne l'est.
Erreur #2 - Critères non mesurables ("bon feeling", "réactif")
"Qualité de la relation", "Impression générale", "Dynamisme de l'entreprise". J'ai vu ces critères dans des grilles officielles de marchés publics. Inacceptable.
Symptôme :
Deux évaluateurs donnent 3/10 et 9/10 au même fournisseur sur le même critère. Conflit garanti.
Solution :
Chaque critère doit avoir un barème de notation objectif. Si vous ne pouvez pas l'écrire noir sur blanc, le critère est inutilisable.
Erreur #3 - Critères redondants (prix HT et prix TTC)
"Prix HT", "Prix TTC", "Coût total projet". Trois lignes pour noter... le prix. Vous diluez artificiellement son importance.
Autres redondances fréquentes :
- "Délai" + "Respect planning" → même chose
- "Qualité" + "Conformité normes" → souvent liés
- "Références" + "Expérience" → doublon
Solution :
Fusionnez les critères proches. Un bon critère peut avoir plusieurs sous-critères, mais ne créez pas de lignes séparées.
Erreur #4 - Oublier les critères éliminatoires (conformité, certifications)
Vous évaluez 5 fournisseurs avec votre belle grille. Le mieux noté décroche le contrat. Sauf que... il n'a pas l'assurance décennale obligatoire. Retour case départ.
Symptôme :
Vous perdez 3 semaines à évaluer des candidats qui n'auraient jamais dû passer la présélection.
Solution :
Listez vos exigences obligatoires EN AMONT. Certificats, assurances, agréments, chiffre d'affaires minimum. Ces critères éliminent avant notation.
Erreur #5 - Critères biaisés vers un fournisseur (sur-mesure)
"Le fournisseur doit disposer d'un logiciel propriétaire nommé PropriSoft et d'une agence dans le 6ème arrondissement de Lyon." Curieusement, un seul candidat remplit ces critères.
Symptôme :
Votre grille est tellement spécifique qu'elle pré-désigne le gagnant. Vous vous exposez à un recours.
Solution :
Testez vos critères sur au moins 3 fournisseurs imaginaires différents. Si un seul peut avoir la note maximale, revoyez votre copie.
Critères d'évaluation et conformité marchés publics
Si vous êtes acheteur public, vos critères d'évaluation fournisseur doivent respecter le Code de la commande publique. Pas le choix.
Exigences code de la commande publique
- Liberté d'accès à la commande publique - Pas de discrimination
- Égalité de traitement des candidats - Même grille pour tous
- Transparence des procédures - Critères publiés à l'avance
Vos critères doivent être :
- Annoncés dans le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises)
- Liés à l'objet du marché - Pas de critère hors sujet
- Non discriminatoires - Ne favorisent pas certains opérateurs
- Pondérés et publiés - Le poids de chaque critère est connu
Depuis 2016, vous avez interdiction de choisir uniquement sur le prix. Vous devez avoir au moins un autre critère (qualité, RSE, délais...).
Critères interdits ou à risque juridique
Certains critères sont proscrits ou dangereux en marché public :
"Implantation locale obligatoire" - Discriminatoire géographiquement (sauf justification liée à l'exécution)
"Préférence entreprises françaises" - Interdit par le droit européen
"Avoir déjà travaillé avec la collectivité" - Favorise l'existant = discriminatoire
"Ancienneté de l'entreprise" - Acceptable SI justifié (solidité), mais attention aux jeunes structures innovantes
"Effectif minimum" - Acceptable SI lié au besoin (gros chantier), sinon discriminatoire
"CA minimum" - Critère de sélection des candidatures, pas d'évaluation des offres
En cas de doute, consultez votre service juridique. Un critère mal formulé = recours = annulation de la procédure.
Documentation et justification obligatoires
Pour chaque critère de votre grille d'évaluation :
- Justifiez le lien avec l'objet du marché dans le rapport d'analyse
- Expliquez la pondération retenue (pourquoi 30% au prix et pas 50% ?)
- Conservez tous les éléments d'évaluation (3 ans minimum après notification)
- Tracez les décisions du jury (PV de réunion, feuilles de notation)
En cas de recours, vous devrez prouver que votre choix repose sur une évaluation objective selon les critères annoncés. D'où l'importance d'une grille rigoureuse.
Comment faire évoluer vos critères dans le temps
Vos critères d'évaluation fournisseur ne sont pas gravés dans le marbre. Ils doivent évoluer.
Revue annuelle des critères (retour d'expérience)
Chaque année, organisez un bilan de vos évaluations :
- Quels critères ont vraiment départagé les candidats ?
- Lesquels n'ont servi à rien (tout le monde 8/10) ?
- Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les fournisseurs choisis qui n'étaient pas captés par vos critères ?
Exemple concret : vous aviez "Prix" à 40%. Mais vous avez vécu 3 retards de livraison cette année. Peut-être faut-il monter "Délai" de 10% à 20% et baisser "Prix" à 30%.
Impliquez les utilisateurs finaux dans cette revue. Ce sont eux qui subissent ou apprécient la prestation au quotidien.
Adapter aux évolutions réglementaires (RSE, RGPD)
Les exigences évoluent :
- Loi Climat (2021) : critères environnementaux obligatoires au-delà de certains seuils
- RGPD (2018) : sécurité des données personnelles critère majeur pour tout traitement de données
- Loi Pacte (2019) : critères sociaux encouragés (insertion, handicap)
Surveillez les nouvelles normes dans votre secteur. ISO 27001 (sécurité info) est devenu quasi-obligatoire en IT. Certifications RGE (environnement) pour le bâtiment. Etc.
Mettez à jour vos grilles au moins une fois par an pour intégrer ces changements.
Capitaliser sur l'historique d'évaluations
Si vous évaluez des dizaines de fournisseurs par an, vous créez une base de connaissance précieuse.
- • Identifier les critères les plus discriminants (ceux qui varient le plus entre candidats)
- • Détecter des biais éventuels (un critère noté systématiquement haut ou bas)
- • Créer des benchmarks sectoriels (quel est le délai moyen proposé ?)
- • Former les nouveaux acheteurs sur la notation
Des outils comme Objectively permettent de conserver cet historique de manière structurée et de générer des statistiques. Vous construisez ainsi une mémoire organisationnelle.
FAQ - Critères évaluation fournisseur
Conclusion
Choisir les bons critères d'évaluation fournisseur, c'est 50% du succès de votre décision d'achat. Les trois principes à retenir :
1. Qualité > Quantité : 8-12 critères pertinents valent mieux que 20 critères vagues
2. Mesurable > Subjectif : Chaque critère doit pouvoir être noté objectivement
3. Adapté > Standard : Vos critères doivent correspondre aux enjeux réels de l'achat
La méthodologie en 4 étapes (analyser, brainstormer, prioriser, valider) vous donne un cadre pour structurer cette réflexion en équipe. Les 50 exemples vous inspirent. Mais au final, seule votre connaissance terrain vous permet de choisir LES critères qui comptent pour VOTRE organisation.
Définir les bons critères est la première étape. L'étape suivante est de structurer ces critères dans une grille d'évaluation avec pondération et scoring automatique. Si vous gérez des évaluations complexes avec plusieurs évaluateurs et devez garantir la traçabilité réglementaire, découvrez comment Objectively structure ce processus (essai gratuit 30 jours ou démo personnalisée).
À propos d'Objectively : Objectively est une plateforme SaaS qui permet aux acheteurs publics et privés de créer des grilles d'évaluation pondérées pour évaluer objectivement leurs fournisseurs. Interface simple, collaboration en temps réel, conformité marchés publics, historique complet. En savoir plus.
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